Interviu cu Cristian Onețiu, fondatorul programului Business Mentors

1. Total atipic, anul 2020 a adus multe schimbări pe piața de business, iar antreprenorii au fost cei mai afectați. Cum vezi tu lunile care au trecut, din această perspectivă și cum ai acționat?

A fost și este încă un an cu multe provocări. Și nu o spun doar în ceea ce mă privește, ci și din perspectiva antreprenorilor cu care am lucrat în această perioadă. Consecințele pandemiei SARS – CoV-2 au creat multe situații de criză în business, pe lângă cele din sănătate, dar, din această perspectivă, au adus și multe oportunități. De a schimba mentalități, de a învăța lucruri, poate de la zero, de a consolida afaceri în zone în care deși funcționau, nu înseamna că o făceau corect și pe baze solide, cu un plan de backup în caz de necesitate. Chiar dacă aceste lecții au venit într-un mod dur, iar măsurile au fost implementate într-un timp scurt.

Principiile de la care am pornit în lucrul cu ceilalți antreprenori au fost acelea că trebuie să fie raționali și să își controleze rapid cheltuielile, să țină aproape oamenii valoroși ai organizației, să își asigure lanțul de vânzări/operațiuni și să asigure o lichiditate pozitivă pe perioada crizei. Totodată, a fost nevoie de o mare flexibilitate și o necesitate de repoziționare pentru unele business-uri, într-o piață în schimbare majoră, în care fiecare lună de pandemie activă a însemnat și înseamnă în continuare 9 luni de recuperare economică.

În luna aprilie am organizat un webinar gratuit, la nivel național, „Transformă-ți afacerea și scoate-o din criză”, la care au participat 3.800 de persoane, inclusiv români din afara granițelor țării. Am considerat că e cazul, atât ca antreprenor cu experiență, cât și ca business adviser, să acționez ca sprijin pentru alți antreprenori, din toate domeniile, pornind de la un sondaj desfășurat în rândul a 208 antreprenori activi în programul ScaleUp 1.000, pentru a identifica punctual problemele cu care mulți se confruntau atunci. Astfel, am organizat echipe de intervenție și am structurat soluții dezvoltate și adaptate pentru cele trei zone, B2B, B2C, B2G (Business to Business, Business to Consumer și Business to Government). Acesta a fost și punctul de pornire pentru programul lansat în noiembrie, Business Mentors.

2. Ce măsuri ai luat în primele luni de pandemie pentru a îți proteja afacerea și cum, dacă ai fost afectat ?

Și pentru mine a venit cu schimbări, pentru că anul 2020 este ceva cu care nu ne-am mai întâlnit niciodată. Dar, dacă la începutul pandemiei am trecut la Life Care printr-o reorganizare a activității și am avut îngrijorări legate de lanțul de aprovizionare, mărind imediat stocurile, am ajuns, după mai bine de 5 luni, să putem spune că acesta este cel mai bun an al nostru, cel puțin din ultimii cinci. Unul dintre factorii importanți de contribuție a stabilității și care au dus inclusiv la o creștere, a fost acela că noi aveam deja un model de business adaptat, cu o gamă de peste 300 de produse bio, naturale și vegane grupate în mai multe arii importante: sănătate și imunitate, slăbire și detoxifiere, frumusețe și îngrijire personală, îngrijirea casei, nutriție și sport, educație și dezvoltare personală, bani și antreprenoriat.

De asemenea, un alt factor vital a fost acela că totul era deja digitalizat, astfel am reușit să livrăm în toată Europa, chiar și în zone relativ închise la vremea aceea: Italia și Spania. Iar un lucru important pe care l-am decis în acea perioadă a fost de a ajuta mai mult, astfel încât am creat promoții speciale pentru produsele de imunitate, la care exista oricum o cerere mare și înainte. Am pornit de la ideea că, într-o perioadă în care alții creșteau prețurile la cele mai vândute și „vânate” produse, noi să le scădem, luând în considerare și faptul că e posibil ca și veniturile clienților noștri să scadă.

Așa am considerat noi că trebuie să contribuim atât pentru ei, cât și pentru prietenii și familiile lor, oferind inclusiv recomandări personalizate. S-a dovedit, în plan secundar, că această decizie a adus, pe lângă o creștere a cererii deja existente, la o creștere de 25% a comunității, la nivel de noi clienți, în șase luni, și la vânzări care au depășit cu un procent de 17% anul 2019. Cu precădere luna iunie 2020, în care s-au înregistrat vânzări cu 30% mai mari față de iunie 2019.

3. Cu altceva ți-a adus acest an, în privința lucrurilor pozitive, din punct de vedere al businessului ?

În mijlocul acestui an atipic, noi am avut o aniversare importantă: pe 4 iulie am împlinit 15 ani de când am început Life Care, eu și fratele meu Dănuț, o afacere pentru care nu exista o piață în România anului 2005: cea a produselor bio, naturale și vegane. Am început cu 2 angajați și o investiție de 300.000 euro, iar în prezent avem peste 60 de angajați, o echipă de management autonomă de peste 5 ani, iar numărul distribuitorilor direcți, care a crescut constant de la an la an, a ajuns la 50.000 de oameni care sunt mai mult decât angajați, sunt ambasadori de brand. Avem o comunitate de peste 5 milioane de oameni din întreaga Europă, o cifră de afaceri care tinde spre 10 milioane de euro în 2020 și peste 100 milioane de euro, cumulativ, în 15 ani.

La capitolul creșteri, am muncit foarte mult să ne extindem gradual în mai multe țări, începând cu Ungaria și continuând cu Italia, Germania, Spania și Slovacia. Astăzi suntem prezenți în peste 25 de țări europene, dar și pe piețele din state non-UE, ca Turcia, Statele Unite ale Americii și Canada. Un alt motiv de bucurie a fost comanda cu numărul 2,5 milioane, care a plecat spre Germania, la pregătirea căreia am participat personal. Ea a reprezentat și un nou început pentru că am anunțat și deschiderea unui nou birou – coincidență sau nu, în aceeași țară, mai precis la Frankfurt. Am luat această decizie, în această perioadă, pornind de la dezvoltarea rapidă în țările vestice (Germania, Austria, Anglia) și, recent, în Statele Unite ale Americii și Canada. Ne propunem, ca principal obiectiv, dublarea în 5 ani a ceea ce am reușit să facem în 15 ani.

Trăgând linie, mai ales în această perioadă dificilă, am privit în urmă la această călătorie în care s-au validat deciziile de business luate de-a lungul timpului. Și care au dus spre un business „all-weather”, cu produse viabile în orice anotimp și pentru orice vremuri, cu foarte multe arii dezvoltate. Mai mult, în această criză economică, noi putem oferi posibilități de angajare și oportunitatea unui nou început, plus libertatea de a deveni propriul manager în acest sistem de vânzări directe. Cei interesați pot afla mai multe detalii pe site-ul companiei. Bucuria și recunoștința sunt cu atât mai mari și le mulțumesc echipei, comunității, colaboratorilor și mai ales clienților noștri (unii dintre ei ne sunt alături de noi încă din primul an) pentru contribuția lor la acest succes.

4. Ce planuri de business ai în următoarea perioadă cu Life Care ?

În primul rând ar fi extinderea din Germania, biroul de aici este absolut necesar pentru a funcționa ca un punct în plus de coordonare și gestionare a business-ului pe aceste zone. În plus, avem doi biochimiști cu care lucrăm, foarte aproape de Frankfurt, și două dintre agențiile de digital marketing sunt tot aici. Astfel, este un pas firesc pentru noi, dar și unul important și curajos, aș putea spune. Este o schimbare importantă pentru mine și familia mea, pentru că locuim deja aici și vom rămâne tot la Frankfurt și de sărbători.

În restul timpului mă voi ocupa, ca și până acum, de programele de educație antreprenorială care își propun să susțină antreprenorii români (din țară și diaspora) în construirea unor afaceri serioase, educate și previzibil profitabile. Cred că, acum mai mult ca niciodată, este important să învățăm, chiar și când credem că știm deja.

5. Care sunt cele mai importante lucruri pe care antreprenorii le pot învăța de la tine ?

Cum să învețe, cum să construiască, cum să structureze și cum să își lărgească perspectiva. Dacă în prima parte a anului am organizat webinarul de criză despre care vă povesteam, în luna septembrie, am lansat un nou program de educație, pornind de la faptul că, din 1000 de afaceri începute, doar 2% ajung la profit și un singur antreprenor ajunge la independența financiară. De aceea am conceput cel mai aplicat program de învățare online, SMART ReSTART, care abordează integrativ și structurat primele trei etape ale oricărei afaceri: SEED, SET-UP și START-UP.

Cursanții vor afla foarte multe informații care sunt rodul nu doar a numeroase cursuri susținute ca trainer certificat de International Distance Education Certification Center – USA, ci și al experienței mele directe de business, al lecțiilor primite atunci când am trecut prin patru falimente și încă pe atâtea momente de restart și din contactul meu direct și continuu cu lumea antreprenorială din România.

În plus, pentru antreprenorii care își doresc să devină și business mentori am lansat, împreună cu Remus Bălan, programul Business Mentors.  În opinia noastră, acesta este un pas firesc mai ales în această perioadă, în care se pot implica activ în ajutorul altor antreprenori și al comunității de afaceri.

6. Cui se adresează programul Business Mentors ?

Este un program complex, cu scopul de a fi livrat de antreprenori, în ajutorul antreprenorilor. El este creat de mine și implementat de colegul meu, Remus Bălan, Program Manager al Business Mentors și conține mai multe programe în care Business mentorii se certifică pentru a le da mai departe. Ei vor învăța (pentru că pot aplica inclusiv în afacerea lor ceea ce învață) și vor preda altora tehnici despre cum să își crească vânzările procesual, cum să își construiască un buget de vânzări și cheltuieli realist, cum să își construiască o echipă fantastică și cum să treacă de la Șef la Lider. După ce au învățat și aplicat tehnici de facilitare, gestionare a unui grup, training și vorbit în public, urmează modulul VÂNZĂRI 5X și apoi, după minimum 10 livrări, au dreptul să aplice la următorul program: BVC, bugetul de venituri și cheltuieli.

7. Cum îi ajută acest program pe cei care îl parcurg și ce beneficii aduce Business Mentors în contextul actual, mediului de business ?

În primul rând, cei care îl parcurg acum văd primele rezultate chiar în propriile afaceri. Ceea ce e foarte important, pentru că atunci când livrează informația către alții știu inclusiv să răspundă la întrebarea: „Tu cum ai făcut asta ?”. Beneficiile pe care ne dorim să le aducem în mediul antreprenorial au legătură cu creșteri reale ale afacerilor, a nivelului de profesionalism la care operează antreprenorii ce trec prin mâna Business Mentorilor și, bineînțeles, la nivel de sentiment de siguranță și încredere în afaceri, indiferent de vremurile pe care le parcurgem.

8. De unde crezi că vin cele mai multe blocaje în prezent, pentru un antreprenor și ce sfaturi le-ai da colegilor de breaslă acum, în aceste vremuri ?

Cred că, în general, în antreprenoriat, blocajele pot apărea din două zone: frica și… prea mult entuziasm sau o îndrăgostire prea mare de propriul produs. Nu neapărat combinate, așa că le explic pe rând. Când mă refer la frică, vorbesc despre cea de eșec, de risc. Uneori de ce pot gândi alții despre noi. De aici poate rezulta faptul că antreprenorul își listează niște obiective prea mici, poate intra într-o zona de confort și rămâne prins într-o schemă care nu îi permite să crească, să dobândească și o libertate personală. Este ca și cum rămâne angajat în propria firmă, cu și mai puțin timp la dispoziție alocat mai degrabă implementării și cu o viziune de zi cu zi. Tot frica, pe de altă parte, îl poate opri să treacă la acțiune. Analizează prea mult și pune prea puțin în aplicare.

Pe de altă parte, entuziasmul venit din îndrăgostirea de propriul produs poate arde anumite etape foarte importante. Poate duce la presupunerea eronată că dacă nouă ne place produsul, atunci sigur va avea succes. Și urmează o lansare a unui produs netestat, iar eșecul poate fi unul dureros.

De aceea, sfatul meu este o planificare atentă, un plan de business și, nu în ultimul rând, înțelepciunea asumării faptului că, uneori și cu multă experiență acumulată, este întotdeauna loc de învățat.